"אחת העסקאות החשובות שאנו עושים בחיים, היא רכישת נכס, ולא תמיד WHAT YOU SEE IS WHAT YOU GET. לפעמים מה שנראה כאסון נוראי הפתרון עבורו קל, פשוט וזול. אולם לפעמים דווקא הליקויים שאינם בולטים, אלו שנמצאים מתחת לפני השטח הפתרון עבורם מורכב ויקר ולעתים גם בלתי אפשרי.
מעצבת הפנים הדס רוט, בעלת משרד לאדריכלות ועיצוב הבית "הלל אדריכלות", מסבירה: "לקוח ממוצע מסתובב עם מתווך ורואה 4-5 נכסים שונים. לרוב הוא לא מבין את הפוטנציאל של כל נכס. לעתים מספיק שאחת הדירות תהיה מעט משופצת, כדי שהוא 'יסתנוור' ויבחר בה - וכאן הטעות הגדולה".
לדברי רוט, "להבדיל מרכישת רכב שהיא שכלתנית - רכישת דירה היא רגשית. תתארו לכם מצב אבסורדי, בו אתם בודקים רכב טרום רכישתו, אבל לפני רכישת דירה למגורים או להשקעה אתם פשוט לא. מידע כמו כמה יעלה התכנון, השיפוץ, המעבר לנכס חדש, הוא קריטי ומשמעותי".
בשוק כה מורכב שעובר עכשיו תהפוכות, לקוחות פוסלים דירות ומפספסים אותן כי הם לא מבינים את הפוטנציאל שלהן, היא אומרת ומוסיפה: "המצב גם הפוך - לקוח רואה דירה עם פרקט, מטבח חדש, ולא מבין שהדירה אינה מתאימה לו ולצרכיו. הוא מסתנוור מהשיפוץ לייט שבעל הנכס עשה עד שלפעמים זה מספיק בשביל להשלים את המכירה".
"בפגישה אחת, לאחר שאני רואה שרטוטים, תוכניות ואפילו סרטונים של הדירה, אני יכולה להעריך וליידע את הלקוח לגבי היתרונות והחסרונות של הנכס, בהתאם לצרכי הלקוח. אוכל להסביר ללקוח מה האופציה הטובה ביותר עבורו, מאיזה נכס הוא יוכל לתכנן עוד חדר, כמה יעלה תכנון חדש, כמה יעלה שיפוץ ואיזה נכס יניב לו מקסימום תשואה. חייבים להבין שנדרשת הבנה והרכישה לא יכולה להיעשות מהבטן. היא חייבת להיות מושכלת ומקצועית", היא מסבירה.
עוד אומרת רוט: "ישנם מקרים בהם לקוח סגור ובטוח בעצמו שהנכס הנוכחי שלו אינו מתאים למידותיו, הוא נעזר בנו לטובת איתור נכס חדש, כאשר בפועל האופציה הטובה ביותר היא שיפוץ הבית שלו. אופציה שתחסוך לו במקרה הטוב כמה מאות אלפי שקלים, ושורה תחתונה תשרת אותו בצורה מדוייקת".
פגישה כזו במשרד "הלל אדריכלות" עם סרטונים ותכניות של הבית, תעלה ללקוח 1,500 שקל פלוס מע"מ: "התפקיד שלנו הוא קודם כל לחסוך עוגמת נפש. אתה נכנס להרפתקה עם התלהבות רגשית והמטרה לעשות החלטה רציונאלית ולהוריד את ההחלטה הרגשית מהעניין. ושוב - לא לקנות מהבטן - בטח ובטח בתקופה הנוכחית".