שירותי ליווי

שחר מורד, 31, לא מבין בנדל"ן, גם לא במשכנתאות, ונושאי תכנון ובנייה הם בכלל שפה זרה עבורו. על אף שמורד החזיק בהון עצמי, הוא חשש לרכוש דירה והעדיף להתגורר בשנים האחרונות בדירת 36 מ"ר בתל אביב תמורת 3,600 שקל לחודש. לזאת נוסיף את מגבלות הזמן שעמדו לו לרועץ, היות שמורד עובד בתחום הטלוויזיה - הוא ערך בין היתר את התוכניות "המרוץ למיליון" ו"הישרדות" שצולמו בחו"ל, ולכן חצי מזמנו כלל לא היה בבית.

המצב של מורד מוכר לרוכשי דירות רבים - מצד אחד מחסור אקוטי בזמן, ומצד שני התמצאות מועטה בנבכי שוק הנדל"ן. חברות חדשות שצצו באחרונה בשוק הנדל"ן מבקשות לתת פתרון בדיוק לבעיות אלה. חברות אלו מציעות שירותי ליווי הכוללים בניית תקציב, הגדרת הדירה המתאימה, סיוע במשא ומתן מול המוכרים והבנקים למשכנתאות וקישור לאנשי מקצוע אמינים כגון עורכי דין, מתווכים ומעצבים. "כל כך רציתי לקנות דירה, עד שכמעט התפתיתי לרכוש את הדירה ששכרתי, אשר הוצעה לי ב-920 אלף שקל. יכולתי להסתדר עם הסכום - זו דירה נוחה, אני אוהב ומכיר את הסביבה והשכנים, ויש לי כאן כתובת קבועה כבר חמש שנים. אבל חברים שיכנעו אותי לא להיכנע".

לא צריך להיות כלכלן או מקצוען בנדל"ן כדי להבין ש-25 אלף שקל למ"ר הוא סכום מוגזם לדירה קטנה. למורד זה לא היה ברור. "כשהרעיון לרכוש דירה הפך ממשי, מאד נלחצתי וככל שהתייעצתי עם אנשים נעשיתי מבולבל יותר", אומר מורד. "גם כשבדקתי רכישת דירה בפרויקטים נדל"ניים, אנשי המכירות קלטו שאין לי מושג וניצלו את זה כדי להלחיץ אותי במתן מקדמה גבוהה, תוך שהם מעדכנים אותי שהדירה שאני מעוניין בה היא האחרונה בפרויקט".

מורד היה חייב ייעוץ. על הוריו המתגוררים בצפון הוא לא חשב - "תחום הנדל"ן הוא לא חזק אצלם". וגם עורכי דין או מתווכים לא באו בחשבון מבחינתו. הוא חיפש סוכן אישי. על חברת "לא לבד" - חברה לליווי אישי ברכישת בית או דירה, בבעלות האחיות ליאת קביאטקובסקי וחמד ברי-עוז - שמע מחברים והחליט לנסות.

"כשנפגשתי עם ליאת וחמד, סיפרתי להן על מעללי והן קודם כל הרגיעו אותי. בהמשך הייתי בקשר עם חברת הבנייה, וכך גיליתי שיש לה עוד שמונה דירות כמו זו שהוצעה לי. בהמשך נודע לי שעליי לדאוג לעיצוב הדירה, לבחור את סוג הקרמיקה, המטבח, המיזוג מרכזי, לברר אם אקבל תריסי חשמל, אם יהיו לי נקודות חשמל והכנה למזגן. לא היה לי מושג בכל זה".

הדירה שבה התעניין מורד היתה בפרויקט "מול צדק" של בולווארד, בשטח של 60 מ"ר עם חניה, והיא הוצעה לו ב-1.1 מיליון שקל. מורד חשף בפני ליאת וחני את מצב חשבון הבנק שלו, איך הוא מנוהל, כמה הון עצמי יש לו, וכן סיפר להן על אורח חייו, מה ההוצאות שלו לחודש ועל מה לא יסכים להתפשר. "אמרתי להן שחשוב לי ליהנות מקפה בשדרה, ללכת למסעדה ולקנות אוכל בטייק אווי. במשך חודש הן ניהלו משא ומתן עם החברה בנושא מקדמת התשלום ופריסת התשלומים והצליחו להוריד את מחיר הדירה ל-950 אלף שקל. במקביל בנו לי תוכנית ריאלית, שלפיה אני משלם 8% מקדמה (במקום 30% שדרשו בתחילה), ואת התשלום הבא עם בניית השלד, שזה בעוד שנה מהיום. בחרנו משכנתא, והן מסייעות לי בעיצוב הדירה ובבחירת הקבלנים והספקים".

חברת לא לבד, התופרת עסקה ללקוח בהסתמך על אופיו וההון העצמי שלו, מסמלת טרנד חדש בשוק. החברה מלווה את רוכש הדירה ומעניקה לו סל שירותים פיננסי, עיצובי ותכנוני תמורת 3,000-8,000 שקל. "החברה מסייעת ללקוח במציאת דירה, מנהלת עבורו משא ומתן, מעניקה המלצות פיננסיות, מנהלת משא ומתן מול בנקים, קבלנים וספקים", מסבירה קביאטקובסקי.

לדבריה, "מדובר בליווי אישי, שהוא הכרחי דווקא בגלל ריבוי האינפורמציה. ככל שיש יותר מידע, אנשים יותר מבולבלים והעסקות מסתבכות. יש לקוחות שמפחדים מביצוע העסקה או שהם מוגבלים בזמן, מה שמונע מהם לבצע סקר שווקים. המטרה שלנו היא לצאת איתם למסע רכישה, לבדוק את כל הפרטים, לנתח את השוק עבורם ולמצוא את הדיל הטוב ביותר".

קביאטקובסקי וברי-עוז מתגוררות במודיעין. קביאטקובסקי סיימה לימודי אדריכלות, שיווק ומינהל עסקים וכעת הוציאה רישיון תיווך מקרקעין. ברי-עוז היא בעלת תואר ראשון בחינוך לגיל הרך והוציאה רישיון תיווך. השתיים מנהלות במשך שמונה שנים גן ילדים, ובשעות אחר הצהריים מתפנות למיזם החדש, שאליו הגיעו מתוך ניסיון חייהן.

"אנשים החלו להתייעץ איתי בגלל עסקות שעשיתי לעצמי. עברתי חמש דירות בחיי, רכשתי דירות להשקעה, שידרגתי ומיחזרתי משכנתאות", מספרת קביאטקובסקי. "אחרי זמן רב שייעצתי למעגל החברים והמשפחה הקרוב, החלטתי לעשות מזה כסף. אנשים לא יודעים שהם יכולים לבצע משא ומתן עם בנקים, ספקים וקבלנים, וחלקם סוגרים עסקות שלא מתאימות להם בגלל חוסר ידע או לחץ זמן. אנו נותנות עצות ריאליות, ולא אמוציונליות כמו אלה שמעניקים חברים או משפחה. אנו נתקלות בהרבה עסקות שגויות שאנשים עושים, וכבר כיום ניתן לראות לא מעט דירות בכינוס נכסים, מה שמעיד על כך שאנשים רוכשים דירות הגדולות פי כמה מהמידות שלהם.

"אנשים גם לא יודעים לקרוא את תוכניות בניין העיר. הם רואים קווים. אנחנו רואות איך הבניין ייראה - הנוף המשקיף, הבניין שמסתיר ממול. בסופו של דבר, אפשר להפוך את התהליך הזה לחווייתי ולא מאיים".

חברה נוספת שנכנסה באחרונה לשוק היא הקובייה הישראלית - "בית שירות נדל"ן" - שאותה מגדיר יזם הרעיון, שוקי גוטמן, 44, מפרדס חנה, כסטארט-אפ בעולם הנדל"ן.

בחברה מעניקים מעטפת שירותים לרוכשי דירות, החל בשלב איתור הנכס בפעילות מול מתווכים ועד בדיקת הנכס וניהול משא ומתן מול בעל הנכס. החברה מבצעת עבור הלקוח סקר צרכנים וביקורת מבנה וסביבה, וקובעת הגדרה מדויקת של הצרכים והרצונות של הלקוח. בהמשך היא מתאמת מתן שירותים מול גורמי מקצוע בתחום המשכנתאות, האדריכלות ועיצוב הדירה החדשה, כאשר כל הגורמים המקצועיים, כמו מתווכים ועורכי דין, חותמים על אמנת שירות הכוללת התחייבות למתן שירות מקצועי ואמת בפרסום.

גוטמן, בנוסף להיותו מחזיק ברישיון תיווך מקרקעין, הוא גם מאמן אישי וחבר באיגוד הקואצ'ינג הישראלי. גוטמן לא מסתיר את העובדה, כי חלק מהתהליך שעוברים רוכשי הדירות הוא תהליך של אימון אישי. "בעוד שהנכס העיקרי של מתווכים זה נכסים, הנכס העיקרי של בית שירות זה האנשים. הרבה פעמים אנשים מעוניינים בנכס שלא בהכרח מתאים לצרכים שלהם.

"התלבטות נפוצה של רוכשים, שבית השירות מסייע לפתור, היא אם לקנות דירה איכותית באזור פחות אטרקטיבי או דירה באיכות נמוכה יותר אבל באזור טוב", אומר גוטמן. "התלבטות נפוצה נוספת היא איזה מסלול משכנתא כדאי לקחת. בהרבה מקרים אנשים כלל לא יודעים מה המחיר הסופי האמיתי של הדירה שהם קונים, ומה הסכום שהם צריכים לשריין מעבר למחיר הדירה, עבור הוצאות כמו מס רכישה וחיבורים לחשמל ולגז. יש אנשים שלא יודעים שלפני שקונים דירה חדשה מקבלן, צריך לבדוק אם הוא מופיע ברשם הקבלנים. אנחנו עוזרים לקונים להימנע מלקיחת החלטות מוטעות ושומרים על האינטרסים שלהם".

שרון יוסף (38), שמתגוררת בתל אביב בשכירות, חיפשה כמעט שנתיים דירה לבד, עד שהחליטה להיעזר בקובייה הישראלית: "מצאתי אוטו למכירה לפני שנתיים, הוא נראה טוב, לקחתי אותו לבדיקה וקניתי אותו. בדיעבד הסתבר שהאוטו לא היה במצב טוב, ולבסוף כמעט שבק חיים. את הרכב מכרתי במחיר אפסי, הפסדתי כסף, והיו לי בעיות להגיע ממקום למקום. זו היתה מבחינתי נורת אזהרה כשהחלטתי לקנות דירה. הלכתי להמון מתווכים בתל אביב, ומדי פעם מתווך התקשר ותיאר לי דירה שנשמעת בדיוק כמו מה שאני מחפשת, וכשבאתי לראות אותה גיליתי שזה לא בדיוק מה שחיפשתי. מתווך הוא לא בהכרח בצד של הקונה. אני עובדת ועסוקה ויודעת שאני צריכה עזרה", מספרת יוסף.

המתווכים ברשימת הקובייה הישראלית גובים עמלה של 1%-1.5% דמי תיווך (לעומת 2% שגובה מתווך בדרך כלל). החברה עצמה גובה עמלה של 4,000 ל-6,000 שקל. גוטמן מצדיק את ההוצאה הכספית הכרוכה בליווי הרוכשים, בכך שהשירות מונע טעויות נפוצות ולבסוף גם חוסך זמן וכסף.

אל הטרנד החדש נכנס באחרונה גם המתווך ניסים זקיף מראשון לציון. גם זקיף החליט להרחיב את עיסוקו ולהציע חבילה כוללת לרוכשי הדירות. המחיר שזקיף גובה עבור שירות זה הוא 5,000-6,000 שקל.

"המצב כיום הוא שהמידע חשוף וזמין לכולם, אבל יש יותר מדי. לכן, לדעתי מתפתח הצורך במישהו שילווה את הלקוח, יסייע לו לסנן את כל המידע, וישאל את השאלות הנכונות כדי לבחור את הנכס הטוב ביותר עבורו. בין היתר, אנחנו מבררים פרטים תכנוניים שלא כל הרוכשים לוקחים אותם בחשבון, מנהלים מו"מ מול המוכר ומשדכים בין הרוכש לבין גורמי מקצוע נוספים. אני רואה את השירות שאנחנו נותנים כסנונית ראשונה שתיהפך לפופולארית במהלך השנים".

"מישהו בא ועשה לי סדר בחיים", מסכם מורד. "הן פשוט לקחו את המשקפיים של שחר והרכיבו אותן. שום עורך דין או מתווך לא היו עושים את זה. מדובר בסטארט-אפ לרכישת דירה בלי הרבה סיכונים וחששות".

עדינה חכם, מנכ"לית אנגלו סכסון, מטילה ספק בטרנד החדש: "אני לא מאמינה בחברות שנותנות שירותים אסוציאטיביים, אלא בחברות שמתמקצעות ומתמחות בתחום ספציפי. לדעתי, מדובר בניסיון שיווקי שאינני בטוחה בתכנים שעומדים מאחוריו. אני לא מאמינה בסופרמרקט של שירותים - סופרמרקט נועד למוצרי צריכה יומיים ולא לשירותים הקשורים בעסקאות הכי גדולות שאנו עושים בחיים".

"המסר שלי לצרכן הישראלי הוא שיש מומחים שמבינים באיתור נכסים וביצירת מפגש רצונות אפקטיבי בין מוכר לקונה, ויש אנשי מקצוע שמבינים בנושאים משפטיים, בנושאי מימון ומשכנתאות ובנושאי איכות סביבה.

"תפקידנו להקל על הלקוח ולאפשר לו לקבל את השירותים הקשורים במכירה, רכישה והשכרה של נדל"ן על ידי מתן "לידים" לאנשי מקצוע המתמחים בתחומם (כמו עו"ד יועצים סביבתיים, יועצים למשכנתאות, מעצבים וכד')".