מחיר המכירה

כמה שווה הדירה שלכם? תג המחיר שתצמידו לדירתכם יהיה, ככל הנראה, גבוה משווי השוק שלה וגם מהמחיר שתוכלו לקבל אם תציעו את הדירה למכירה. ולמה? בגלל אלף ואחת סיבות: דירתכם מוצלחת מזו של השכן, שמכר אותה לא מזמן, המיקום שלה מצוין, בוודאי השקעתם ממון רב בשדרוגה ועוד כהנה וכהנה. מרבית הישראלים רואים בבית שבבעלותם מכרה זהב - אחרי הכל מדובר בנכס היקר ביותר שרובנו מחזיקים - ולכן נוטים להגזים בהערכת שוויו. כשמדובר בפער הגיוני, שמטרתו העיקרית שיפור עמדת הפתיחה במשא ומתן עם רוכשים פוטנציאלים, הדבר סביר. אבל מוכר דירה שמנסה למתוח את שוויה יותר מדי, בתום לב או שלא, עלול לחבל במכירה.

מטבע הדברים, המחיר המבוקש מוטה בדרך כלל כלפי מעלה, אבל תופתעו לשמוע כי יש גם כאלה שמציעים את דירתם למכירה במחיר נמוך משוויה בשוק. ויש את אלה המדלגים בקלילות על ציר המחירים, בעיקר מכיוון שאין להם מושג באיזה מחיר יוכלו לסגור עסקה.

תחושת חוסר הוודאות בכל הקשור לשווי הדירה וכפועל יוצא מכך הקושי בקביעת מחיר שבו כדאי להציע דירה למכירה נובעים מייחודו של שוק הנדל"ן. העובדה שאין שתי דירות זהות מבטלת את האפשרות לנקוב בשווי שוק מדויק לנכס - שווי השוק הוא למעשה ממוצע, שלעתים שונה מאוד מהמחיר שתוכלו לקבל בעבור דירתכם. עם זאת, קיימים כמה כללי אצבע שיסייעו לכם לבצע את עסקת המכירה בצורה אופטימלית.

"רוב המוכרים מתמחרים את הדירה שלהם לפי מה שהם רואים באינטרנט", אומר נחום סגל, זכיין רשף נכסים בגבעתיים. "המוכר רואה דירה שמוצעת במחיר מסוים, אבל הוא לא מבין שזה רק המחיר המבוקש - ולא זה שלפיו נסגרה העסקה.

"ומכיוון שכל אחד חושב שהדירה שלו יפה יותר, על אף שלא ראה מימיו את הדירה של השכן, הוא מבקש מחיר גבוה יותר. כמעט כולם מסתכלים על הדברים הטובים בדירה, אבל לא רואים את החסרונות.

"יתרה מזאת, במקרים רבים מדובר באנשים שרוצים לבדוק את השוק, לפעמים רק כדי לראות כמה שווה דירתם - והם מגבירים את הבלבול. הם מפרסמים מודעות באינטרנט במחירים לא ריאליים ומנסים את מזלם. אחרים רואים את המחירים האלה ומתמחרים את דירתם בהתאם. הם לא יודעים שמאחורי המודעה עומד מישהו לא רציני", מסביר סגל.

סגל מספר על מוכר דירה שהתחזה לקונה כדי לבדוק בכמה נמכרות דירות באזור. "הוא הגיע איתנו לראות דירה בקומה ראשונה ולמחרת הציע את דירתו למכירה על סמך מה שראה - אבל 'שכח' שהדירה שלו בקומה שלישית, בלי מעלית ועם 67 מדרגות. הוא מנסה למכור את הדירה כבר חצי שנה במחיר גבוה מדי, ולא מצליח".

פיני שפיר מקבוצת ר.פ נכסים להשקעות בנדל"ן ממליץ לנקוב במחיר פתיחה הגיוני. "קונים פוטנציאלים לא אוהבים את המשחק הזה: נכס המתומחר גבוה מדי, שלאט לאט מורידים את מחירו. אנשים לא טיפשים - הם מעדיפים לעשות עסקה עם אדם שקובע מראש מחיר הגיוני.

"לפני ארבעה חודשים טיפלתי במכירה של דירה ברעננה ששווי השוק שלה היה כ-2.8 מיליון שקל, אבל בעליה דרש 3.5 מיליון שקל בעבורה. הוא קיבל הצעות רבות, שהיו נמוכות מהמחיר המוגזם שביקש, ופסל את כולן. רק באחרונה הוא הבין כי טעה והוריד את המחיר ל-2.9 מיליון שקל - מחיר שכבר הוצע לו", מספר שפיר.

זה הגיוני ולגיטימי לנסות למכור את הבית במחיר גבוה ככל האפשר, מה גם שבמקרים רבים המוכר רוכש דירה אחרת, בדרך כלל יקרה יותר - אבל צריך לדעת איפה עובר הגבול. שפיר: "אפשר לרצות יותר, אבל צריך לדעת איפה למתוח את הקו ולא להיות חמדנים בצורה לא סבירה - זה לגיטימי להשאיר אחוזים בודדים, עד 5% מעל מחיר השוק, לצורך משא ומתן".

בימים אלה מטפל שפיר במכירה של דירה השייכת ליהודים שגרים בחו"ל. מדובר בדירה בשטח 400 מ"ר במגדלי אקירוב בתל אביב. לדבריו, המחיר שדרשו הבעלים לפני חצי שנה היה 6 מיליון דולר - כ-10% מעל מחיר השוק אז.

כיום הם מציעים את הנכס ב-5.5 מיליון דולר - 8% פחות מהמחיר הראשוני. המחיר אמנם מתקרב למקובל בשוק, אבל בשל ההאטה שנרשמה מאז בפלח דירות היוקרה שפיר מעריך כי הדירה תימכר ב-5 מיליון דולר.

"רוכשים רבים מעדיפים לא להיכנס למשא ומתן על דירות במחיר מנופח מתוך מחשבה שיש גבול לכמה שיוכלו להוריד ממחירה", מוסיף רונן שטרית, זכיין אנגלו סכסון בשהם, באר יעקב ורמלה-לוד.

מתווכים מצביעים על גורם נוסף למחיר המופרז שמבקשים מוכרים רבים בעבור דירתם: עמיתיהם למקצוע. הטענה העיקרית היא שיש מתווכים ש"זורקים" למוכר הערכת שווי לא ריאלית, בדרך כלל כדי לזכות בבלעדיות במכירת הדירה.

סגל מרשף נכסים מספר על דירה בגבעת רמב"ם בגבעתיים, שהוא העריך את שוויה ב-1.65 מיליון שקל ומצא לה קונה ב-1.62 מיליון שקל - אבל מתווך אחר אמר למוכר שהדירה שווה לא פחות מ-1.75 מיליון שקל. בעל הדירה החשדן קיבל את חוות הדעת הגבוהה, אבל לא הצליח למוכרה במחיר זה. לדברי סגל, העיכוב במקרה זה הסב למוכר נזק רב: כתוצאה משינוי המגמה בשוק הנדל"ן, בשל המשבר הכלכלי, הדירה נמכרה בסופו של דבר ב-1.55 מיליון שקל בלבד.

קשה להצביע על סיבה עיקרית לכך שנכס המוצע למכירה במשך תקופה ארוכה מאבד מערכו - אבל הניסיון בשטח מלמד כי בדרך כלל זה המצב. כנראה שהדבר נובע מהערכה כי העיכוב במכירה מלמד על עסקה בעייתית, בגלל מצב הנכס או מכיוון שהמוכר מפריז בדרישותיו.

על אף שה"טעות" הנפוצה היא הטיית המחיר כלפי מעלה, קיימים גם מקרים שבהם המחיר הראשוני שדורשים מוכרים נמוך משווי השוק של הדירה. אייל צ'רנוביצקי מתיווך ישיר בחיפה מספר על בני זוג מחיפה שנאלצו למכור את דירתם בשל גירושיהם - הם פירסמו מודעה באינטרנט וביקשו כמיליון שקל בעבור דירת 4 חדרים בשכונת רמת חן בחיפה.

צ'רנוביצקי בדק את הדירה בעבור אחד מלקוחותיו וקבע כי מדובר במציאה: "שווי השוק של הדירה היה כ-1.1 מיליון שקל והיא הוצעה למכירה במיליון שקל - פער של כ-10%". ואולם כשניסה לתאם עם המוכרת מועד להצגת הדירה נתקל צ'רנוביצקי בקשיים. "בסופו של דבר הצלחנו לתפוס את המוכרת ולתאם עמה מועד כדי להראות את הדירה ללקוח. ואולם כבר בכניסה היא אמרה לנו שקיבלה הצעה ב-1.1 מיליון שקל ובגלל הביקוש הרב היא מעלה את המחיר ל-1.15 מיליון.

"מדובר בהגזמה: המוכרת הקפיצה את המחיר ב-15% - למחיר הגבוה ממחיר השוק של הדירה. כתוצאה מכך היא משחקת עם הדירה כבר ארבעה חודשים, על אף שהיה באפשרותה למכור אותה מיידית במחיר טוב".

צ'רנוביצקי, בדומה למתווכים אחרים, ממליץ לנסות לסגור את עסקת המכירה בפרק זמן סביר ולא לפנטז על הצעה גבוהה משמעותית, שתגיע אם רק נגלה מספיק סבלנות. "אני אומר למוכרים שהצעות המחיר הטובות ביותר מגיעות בשבועיים הראשונים למכירה. נדירים המקרים שבהם מוכר מציע את דירתו למכירה במשך חצי שנה ומקבל את המחיר הגבוה שביקש".

קיימים גם מקרים שבהם דירה מוצעת למכירה במחיר נמוך יחסית ונמכרת במחיר גבוה יותר בשל תחרות בין הקונים. כדוגמה מביא צ'רנוביצקי דירת 2 חדרים להשקעה בשכונת רמות רמז בחיפה, ליד הטכניון, שבעליה ביקש 260 אלף שקל בעבורה ושווי השוק שלה היה כ-300 אלף שקל. "הגברת הזו אמנם תימחרה לא נכון אבל היא לא היתה פראיירית. היא קיבלה מבול של טלפונים מכל רחבי המדינה, וגם מאיתנו.

"לקוח שלנו היה מוכן לקנות את הדירה מיידית, אבל המוכרת סירבה להתחייב לעסקה כלשהי והזמינה את כל המתעניינים לראות את הדירה ביום מסוים. כ-20 לקוחות הגיעו והתחילה 'מסחרה', כמו מכרז המתנהל תוך כדי תנועה".

צ'רנוביצקי מספר כי כל קונה פוטנציאלי שנכנס לדירה הציע מחיר, ששימש למעשה נקודת מוצא למשא ומתן עם הלקוח שבא אחריו. וכך, האחרון הציע את המחיר הגבוה ביותר ורכש את הדירה ב-290 אלף שקל, הגבוה בכ-11.5% מהמחיר הראשוני שהיא ביקשה.

על אף שרוב המתווכים שעמם דיברנו ממליצים להציע את הדירה למכירה במחיר "הגיוני", מסתבר שלפעמים משתלם לנקוב במחיר מוגזם. "בשהם יש ביקושים אדירים לדירות, אבל ההיצע מצומצם ביותר - לכן המוכרים מרשים לעצמם לתמחר את הדירה גם ב-10% מעל השוק", מציין שטרית מאנגלו סכסון.

לדברי שטרית, גם ההמלצה לסגור עסקה במהירות יחסית מתגלה לעתים שגויה. לפני כארבעה חודשים פירסם בעלים של דירת גן בשהם מודעה שבה הוצעה הדירה ב-1.85 מיליון שקל. כעבור כמה ימים הסכים למכור את הדירה ב-1.75 מיליון שקל, אבל ברגע האחרון חזר בו - החלטה שהתבררה נכונה. שלושה חודשים מאוחר יותר הסכים אותו קונה לשלם 1.8 מיליון שקל.