יורם שכטר, מנהל הפרויקט היוקרתי "ירושלים של זהב", במרכז הבירה, מוכר כיום דירות לפי תחשיב של 10-14 אלף דולר למ"ר, בדיוק כמו לפני כחודשיים. להערכתו, מה שירגיע את הלקוחות זו לא הנחה במחיר, אלא דווקא מנקי האוזניים שממתינים להם לשימוש בחדרי הרחצה המפוארים. כיום מוצעות בפרויקט היוקרתי לפחות חמש דירות לדוגמה עם כל הפינוקים האפשריים: הסבון באמבטיה, סלסלת התפוחים במטבח, השמיכה שנשמטת באלגנטיות על הספה בחדר הטלוויזיה והספרים שפזורים בסלון.
דווקא בתקופה הזו החליטו יזמי הפרויקט מרדכי שכטר ושלמה אליהו להקדים את פיתוחם של השטחים הציבוריים. הנחת היסוד: בעוד חודשים ספורים, כאשר המשבר ימשיך לאיים, דווקא הספא המפנק, הבריכה הקסומה, חדר הכושר, הלובי המפואר ומועדון הדיירים - הם שיפיגו את החששות שמעורר המשבר הכלכלי. "בעקבות המשבר החלטנו להחיש את העבודות על קומת הכניסה כדי שאנשים יראו במו עיניהם את התקדמות הפרויקט", מסביר יורם שכטר. "במקום לקנות דירה על הנייר, אני מביא את הלקוח לבניין כמעט גמור. לכן גם זירזנו גם את עיצוב הדירות-לדוגמה: רצינו לחזק את ביטחון הדיירים. הם רואים את הבניין בשלבי בנייה מתקדמים, את העיצובים, הפרחים והנרות בדירות. כל זה מעורר את אמונם", אומר שכטר.
גם מעצבת הפנים אריאלה שניאור מרגישה את לחץ היזמים. לפני כחודש השלימה שניאור לפחות חמישה פרויקטים של יזמים שביקשו לפתוח משרדי מכירות. לדבריה, "אם בעבר היזמים הרחיקו את הדיירים מאתרי הבנייה והציבו משרדי מכירות במקומות אחרים, הרי שכיום המגמה היא דווקא להחזירם לאתרים, להראות להם שהפרויקט מתקדם יפה ועוד מעט מסיימים את בנייתו. פנו אלי חברות שמעולם לא השקיעו בשיווק. אין לי ספק שאילו המצב היה ממשיך להיות יציב, הן לא היו פונות אלי", אומרת שניאור.
המשבר הכלכלי גרם ליזמים להתפשר. דירות לדוגמה שנזנחו והוחלפו במודלים והדמיות ממוחשבות חוזרות עכשיו, כאשר היזמים דואגים לעצב בעיקר את דירות הפנטהאוז שתקועות בגלל ירידות בשוק מגורי היוקרה. לדברי שניאור, "הדירות לדוגמה הוצאו מההקפאה, הלקוחות חוזרים לאתר הבנייה, והקבלנים חוזרים לעצב את הדירות במלואן: מטבחים משודרגים, גופי תאורה, תמונה בסלון, שטיחים, המון חפצי נוי, וילונות ואפילו סכו"ם מטבח, נרות על השולחן ויין שמוכן למזיגה.
"כל זה יוצר את מה שקרוי בענף 'אפקט הוואו', שמסיח את הדעת מהחששות הכלכליים ויוצר תחושת ביטחון. מבחינת היזמים, הצגת הדירות לדוגמה ומכירתן מהווה זרז לסגירת עסקות".
כל זה מעלה את ההוצאות של הקבלנים. הדמיה וירטואלית של פרויקט עולה בין 60 ל-100 אלף שקל, עיצוב מודל של הפרויקט עולה 60-80 אלף שקל, הקמת משרד מכירות סטנדרטי בגודל של כ-60 מ"ר עולה כ-300 אלף שקל ועיצוב דירה לדוגמה מרוהטת עולה 200-500 אלף שקל. ועוד לא דיברנו על תקציב הפרסום בעיתונים ובשלטי חוצות, שנאמד במאות אלפי שקלים.
בלונים ומסכי LCD
גם בשוק הדירות יד שנייה עובדים על החושים. בחודש האחרון יצאו המתווכים של סוכנות התיווך רימקס בסדרת הנחיות למוכרים: "נקו את החניה ופנו אותה מאביזרים מיותרים, האירו את שביל הכניסה, בצעו תיקוני צבע קלים, קשטו פינות אחדות בעציצים, הימנעו מריחות לא נעימים ודאגו שחיות הבית לא יטרידו את המבקרים".
יאיר היימליך, זכיין רימקס פתח תקוה, פתח בחודש האחרון בחיזור נמרץ אחרי הלקוחות. במסגרת זו, הוא איחד כוחות עם סוכנויות תיווך נוספות. לדבריו, "היום אין נכסים בבלעדיות. כולנו שותפים בנכסים של כולם. הנכסים בבלעדיות חשופים לעיני כל, וכל אחד יכול להציע רוכשים. את העמלה מקבל כל מתווך בנפרד מהלקוח שלו".
היימליך פנה למוכרי דירות, יזם תלייה מאורגנת של בלונים עם שם הסוכנות על מכוניות בשכונת אם המושבות בפתח תקוה, והפיץ מודעות פרסום בקניונים. כיום הוא מציע ללקוחות ייעוץ מקצועי ומשפטי ללא תשלום - ואם זה לא מספיק, בכוונתו גם להציע מסך LCD לכל קונה.
"אם לפני ההאטה היינו צריכים להיות מקצוענים, אז עכשיו על אחת כמה וכמה", מסביר היימליך. "המטרה שלנו היא להעניק ללקוחות תחושת ביטחון, ולכן החלטנו להציע להם ייעוץ משפטי חינם. אנו מעוניינים להרשים את הקונה, ולכן הפצנו את החוזר שנותן טיפים כיצד להכין ולטפח את הבית בזמן קצר. המוכרים מגלים כיום נכונות לעשות שיפוצים קלים לטשטוש הליקויים, לצבוע קירות, לתקן את האינסטלציה וגם להתגמש על תאריך הפינוי. המוכרים פשוט הבינו שאין להם ברירה: בחודשים האחרונים הם קיבלו סטירה מהשוק ונאלצו להוריד את המחיר".
פז דרור, מייסדו ובעליו של אתר לוח הנדל"ן "הומלס", מבחין בחודש וחצי האחרונים בהשקעה ניכרת של מוכרי דירות במודעות הפרסום. מלבד המלל שמופיע כיום כמעט בכל מודעה, מוסיפים מוכרי הדירות גם תמונות, מצב תכנוני וסרטון וידיאו.
"בזמן האחרון המוכרים מגבירים את מאמצי השיווק שלהם", מסביר דרור. "הם שמים תמונות איכותיות יותר, מפרטים את היתרונות בדירה ומוסיפים קטעי וידיאו. יש הרבה לקוחות ששולחים לנו כעשר תמונות ומבקשים מאיתנו לבחור את המוצלחות ביותר. בתקופה הזו נעשו יותר פניות לצוות האתר, והלקוחות מבקשים שנייעץ להם ברמה השיווקית, מה לרשום במודעה, מה מוכר ומה מושך את העין".
המחיר לא קובע
קבוצת גינדי החזקות, לדוגמה, מציעה הנחות של כ-10% בפרויקטים שהיא מקימה. החברות שיכון ובינוי (שיכון עובדים) ואמירי גן מציעות ליווי אדריכלי ללא תמורה. ואולם לדברי מוטי ויזל, מנכ"ל חברת הייעוץ הבינלאומית Vcell המתמחה בנדל"ן, המחיר לא קובע.
"היום המחיר הוא לא פקטור וגם המפרט הטכני פחות יעבוד", מסביר ויזל. "אנשים לא יודעים מה יהיה מחר, אז אם אתן להם הנחה של 10% הם יקנו? אני לא בטוח. מבחינת היזם חשוב להשפיע על הלקוח מבחינה פסיכולוגית, להיות קשוב לצרכיו ולהבין ממה הוא חושש. מה שיגרום ללקוח לסגור עסקה, זה דווקא מה שישכנע אותו לתת אמון בפרויקט: מוניטין טובים של החברה, היכולת הכלכלית, הביטחונות הכספיים שהיא מעמידה ועדויות מחמיאות של לקוחות קודמים. יהיה קשה יותר למכור דירה על הנייר, וקל יותר למכור דירה עם אפשרויות מימון מגוונות. הלקוח רוצה לצאת בתחושה שהכסף שלו מוגן".
ויזל ממליץ לחברות הבנייה לעקוב אחרי לקוחות, להכשיר ולהתאים את צוות המכירות למצב הקיים בשוק, להציע לקונים פריסת תשלומים נוחה ולהעניק להם אפשרויות מימון נוחות.
ובאמת, כך נוהגת חברת הבנייה "יהודה רחמים" של היזם הירושלמי יהודה רחמים, המקימה את פרויקט היוקרה "The Supreme" במתחם משרד החוץ הישן בירושלים. החברה הגיעה להסכם שיתוף פעולה עם בנק לאומי למשכנתאות, במסגרתו יוענקו לרוכשי הדירות משכנתאות בתנאים מיוחדים ובריבית מסובסדת. המשכנתאות יהיו בהיקף של 500 אלף שקל עד מיליון שקל בריבית של 2% לתקופה של 10 שנים. זאת, לעומת ריבית של כ-5% שמציעים הבנקים. מדובר בסבסוד המשכנתא על ידי החברה, שתשלם סך של 75-150 אלף שקל לכל לקוח (בהתאם לגודל הדירה). למעשה, מדובר בהנחה שהחברה נותנת באמצעות סבסוד המשכנתא.
"לכאורה, הצרכן החרד מבקש הנחה במחיר, אבל מה שהוא באמת רוצה זה שיתייחסו אליו", מסביר ויזל. "אני לא מאמין בשימוש בגימיקים בתקופה הזו. הלקוח לא מתלבט בין פרויקט לפרויקט - אלא אם בכלל לרכוש דירה. לפיכך, צו השעה בשוק הנדל"ן הוא להיות קשוב לצורכי הלקוח, לתת לו יחס אישי ולעשות הכל כדי שהוא לא ייצא מהמשרד".